外資系IT企業でプロダクトマネージャーをしていますハヤカワです。

今回はジョブ理論についてあらためて基礎から実用的な話まで網羅的に話そうと思います。

まずはGoogle スライドで内容をまとめたのでこちらも合わせてご覧ください！

スライドの内容をベースに解説したいと思います。

一般的にイノベーションとは3つの円で表すことができます。この中でも今回は「DESIRABILITY」、人々がそのプロダクトを本当に欲しいと思っているかどうか？を深めていきたいと思います。

「人々がほしいと思っているか？」という点はプロダクトマネージャーとしても最も重要な問いだと思っています。よく言われるのがドリルの例です。これは1968年に出版されたT・レビット博士の著書「マーケティング発想法」の冒頭で引用された、マーケティングの世界では非常に有名な格言です。

この文にあるように、プロダクトマネージャーとしても、人々が本当に欲しいと思っているものを正しく見極めることが大切です。

一方で、この格言ばかりがあらゆるところで引用され、語られていますが、いざビジネスの現場に目を向けてみると世の中はそれほど単純ではありません。

この複雑なビジネスの世界で、「顧客が本当に欲しい物」つまりドリルの穴が何なのかを見つける手法が「ジョブ理論」です。

ジョブ理論ではドリルの格言と同様に、顧客は「ドリル」というプロダクトを買うのではなく、「穴をあける」というジョブを達成するために、「ドリル」を雇っているという考え方をします。

もっというと、穴をあけて、**「大好きな画家の絵を飾りたい」だとか「自分の好きな本だけを集めた本棚を作りたい」**だとか、そういうことが本来顧客が「ドリル」を買う理由であるということです。

このジョブ理論自体は、ハーバード・ビジネス・スクールのクレイトン・クリステンセン教授の著書で語られている理論です。クリステンセン教授は「イノベーションのジレンマ」の著書でも知られています。この本で、Job Theory (ジョブ理論)や、Jobs-to-be-done (JTBD, 成すべきジョブ)と呼んでいるのがジョブ理論の始まりです。

そこから様々な方がこのジョブ理論をベースにした研究を通して、様々なレポートが出されています。その中でも、このAlan Klementによる著書は膨大なページのレポート中でジョブ理論をケーススタディとともに紹介しておりとても参考になります。英語のPDFが無料でダウンロードできるので、Google翻訳などでご覧になってみてください。

[http://www.whencoffeeandkalecompete.com/](http://www.whencoffeeandkalecompete.com/?)

ちなみに、彼のジョブ理論の応用モデルは以前noteでも紹介しましたので、本記事をご覧になったあとにぜひ読んでみてください。

さて、ここからジョブ理論の実例を見てみます。